ПРОГРАММА*

День 1, вторник 12 февраля

10:00 – 10:50 Регистрация участников,  welcome coffee

10.50 – 11.00 Открытие форума

11.00 – 11.15  Экспресс – сессия: ЦЕНТР ЗАКУПОК СЕТЕЙ™: ИНСТРУКТАЖ Ведущий: Андрей Подлеснов, Шеф-продюсер VIII Всероссийского Торгового Форума и Центра Закупок Сетей™ 5 правил эффективной работы в Центре Закупок Сетей™ Видеоинструкция для поставщиков с комментариями Успейте пройти подготовительную программу по входу в сети для делегатов до Форума: Вебинар Петра Офицерова, Ведущего эксперта России по работе с розничными сетями: «Как успешно провести переговоры в Центре Закупок Сетей™» Анализ Вашего «Профиля поставщика» Индивидуальный подбор по ассортименту подходящих Вам сетей, которых интересует именно Ваш товар

 

11.15 – 13.00  Стратегическая сессия:

ПОСТАВЩИК – РОЗНИЧНАЯ СЕТЬ БИТВА ЗА МАРЖИНАЛЬНОСТЬ БИЗНЕСОВ

Поставщикам становится все сложнее работать с сетями. Федеральные сети вытесняют и поглощают региональные и локальные сети и приводят в регионы своих поставщиков. Все продолжающееся «перетягивание каната» между поставщиком и розничной сетью – кто больше заработает, выливается в снижении качества продуктов питания и как следствие к выводу данного товара из матрицы. Как договориться «на берегу», что бы двум сторонам было выгодно работать? Какие условия, цели и задачи поставщикам ставят розничные сети на 2013 год?

Приглашенные спикеры:

• Илья Белоновский, Исполнительный директор, АКОРТ (Ассоциация компаний розничной торговли)
• Иван Котов, Директор московского офиса, The Boston Consulting Group
• Приглашенные  спикеры:
• Михаил Хазин, Экономист и публицист, Президент, Компания экспертного консультирования «Неокон», действительный государственный советник Российской Федерации III класса
• Илья Якубсон, Председатель президиума, Ассоциация компаний розничной торговли (АКОРТ), Президент, Группа Компаний «Дикси»
• Сергей Локтев, Генеральный директор и глава филиала, SPAR Russia B.V.
• Олег Высоцкий, Главный исполнительный директор, Сеть магазинов «Верный»
• Михаил Сусов,  Директор по корпоративным отношениям, X5 Retail Group N.V.
• Владимир Рюмин, Генеральный директор, Утконос
• Максим Фалдин, Генеральный директор, Wikimart
• Андрей Манский, Председатель совета директоров, Дека
• Леонид Абаюшкин, Генеральный директор, Федеральный закупочный союз «Система ТЗС», Совладелец сети АБК
• Олег Лебеденко, Председатель Совета Потребительского общества «РОСТ», Собственник ульяновской сети «Дворцовый ряд»

Ключевые темы:

• Состояние дел: экономика, рынок, потребитель. Ключевые маяки на 2013 год
• Сколько розница готова дать заработать поставщику? Маржинальность поставщика: мнение ритейла
• Региональный ритейл – последнее прибежище высокой маржинальности поставщика
• SPAR шагает по России: какие еще региональные сети и в каких регионах сменят вывески в 2013 году
• Собственные Торговые Марки (Private Labels), остановка в пути. Почему розничным сетям не выйти на запланированные цифры?
• Виртуальные полки для реальных продаж. Как оттестировать продукт перед входом в off-line?
• Аптечный ассортимент в сетях – угроза уменьшения полочного пространства для продуктов питания в рознице или расширение ассортимента дистрибутора
• Развитие закупочных кооперативов розничных сетей. Минусы для поставщика понятны, в чем плюсы?
• Итоги специального исследования «Имидж розничных сетей Росси»

 

13:00 – 14:00 Ланч, запись на переговоры в Центр Закупок Сетей™, свободное общение с коллегами


14:00 – 15:20 Сессия ответов на вопросы:

ВСЁ «ПО ПОЛОЧКАМ»: КАК ВОЙТИ В СЕТЬ, УДЕРЖАТЬСЯ НА ПОЛКЕ И РАСШИРИТЬ АССОРТИМЕНТ?

Все сети разные, со своими условиями, поэтому работа с сетями всегда вызывает у поставщиков множество вопросов. Как происходит отбор поставщиков, как регулируется ценообразование, как снизить отсрочку платежа, как выйти на контакт с закупщиком, как осуществляется управление ассортиментной политикой и товарными запасами, кто отвечает за изменение условий работы с поставщиками?

Модератор: Максимилиан Мусселиус, Исполнительный директор, ECR-Rus

Приглашенные  спикеры:

• Вадим Корсунский, Коммерческий директор, О’Кей
• Алексей Вайсберг, Коммерческий директор, Стол заказов e5.ru (X5 RETAIL GROUP N.V.)
• Леонид Гутин, Директор по ассортименту, ГК Дикси
• Эльмира Давыдова, Коммерческий директор, Сеть Бахетле
• Наталья Виноградова, Коммерческий директор, Сеть Монетка
• Михаил Берлин, Коммерческий директор, Сеть Лента
• Михаил Ломоносов, Коммерческий директор, Сеть Полушка

Ключевые темы:

• Принципы отбора поставщиков в федеральных сетях. Как войти в сеть с минимальными потерями?
• «Удобный поставщик» – какой он? Кому ритейлеры готовы идти навстречу?
  Основания  для выбора товаров. Как попасть в ассортиментную матрицу и появиться на полке сети.
• Каким образом происходит управление ассортиментом, что является причиной вывода товара из матрицы
• KPI закупщика – как ключевые ориентиры для поставщика на переговорах
• Если закупщик ошибся в перспективности товара, как донести это до высшего руководства
  Увеличение присутствия на полке сети, что для этого нужно?
• Ценообразование в сетях. Всегда ли самая низкая цена – лучшая и как это объяснить закупщику?
• Продвижение внутри магазина: каталоги, мерчендайзинг, акции, дегустации, программы лояльности

 

15:20 – 15:50 Кофе-брейк, запись на переговоры в Центр Закупок Сетей™, свободное общение с коллегами


15:50 – 16:40 Эксперт-Сессия:

ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПО РАБОТЕ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ – УДВОЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

В Ваших планах увеличение объемов продаж на 10, 20, 30, 40%? Вы можете увеличить свои продажи на 100% за полгода! Как? Эффективно «настроив» свой отдел продаж, его Структуру, Управление и Мотивацию сотрудников.

Приглашенные эксперты:

• Татьяна Сорокина, к.п.н., Директор, Компания Юнит-Консалтинг, автор делового бестселлера «Филиальная сеть: развитие и управление»
• Петр Офицеров, Генеральный директор, Консалтинговая компания Real Work Management, Член Экспертного совета при ФАС РФ по развитию конкуренции в сфере розничной торговли, автор бестселлеров: «ПОСТАВЩИК. Организация эффективной работы с сетевыми магазинами.  Российская практика» и «Техники и приемы эффективных продаж»

Ключевые темы:

• Оптимизация дистрибуции в условиях ВТО: Стоимость, резервы, издержки и конкурентоспособность Вашей компании
• Эффективная структура отдела продаж в продовольственной компании
• 5 ошибок начальника отдела продаж, которые можно не совершать
• Как стать приоритетным поставщиком - правила и инструменты построения отношений с сетью
• Экономическая и математическая оценка эффективности работы с сетью. Расчетные таблицы
• Правила ценообразования при работе с розничными сетям
• Как не платить штрафы и реально управлять отношениями с розничными сетями
• KPI закупщика как инструмент увеличения продаж Поставщика
• Недостатки  систем мотивации, используемых сегодня в большинстве компаний-поставщиков потребительских товаров
• Примеры мотивации менеджеров по работе с сетями разных компаний

Приглашенный эксперт: Татьяна Сорокина, к.п.н., Директор, Компания Юнит-Консалтинг, автор делового бестселлера «Филиальная сеть: развитие и управление»

16:40 – 17:00 Кофе-брейк, запись на переговоры в Центр Закупок Сетей™, свободное общение с коллегами


17:00 – 18:00 Практическая сессия:

КАК ВЫИГРАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ С СЕТЬЮ?

Вы готовы к переговорам в условиях агрессивного давления, переговорам из позиции «слабого», к принуждению играть против своих интересов, к борьбе с возражениями по цене, манипуляциям и другим методам Вашей «ломки»? Нет? Тогда подготовьтесь!

Модератор: Петр Офицеров, Генеральный директор, Консалтинговая компания Real Work Management, Член Экспертного совета при ФАС РФ по развитию конкуренции в сфере розничной торговли, автор бестселлеров: «ПОСТАВЩИК. Организация эффективной работы с сетевыми магазинами.  Российская практика» и «Техники и приемы эффективных продаж»

Приглашенный эксперт: Олеся Тишенкова, экс-Категорийный менеджер компании МЕТРО Кэш энд Керри

Ключевые темы:

• Как правильно готовиться и что лучше делать на переговорах
• Этапы продаж и этапы принятия решения закупщик-поставщик
• Экономические тактики и обоснования в переговорах с ритейлом
• Манипуляция, давление и другие методы "ломки", как им противостоять
• Золотая коллекция приемов поставщика в переговорах о цене
• Переговоры о годовом контракте. Особенности заключения и ведения контракта
• 10 типичных ошибок поставщика при работе с «федералами»
• К увеличению продаж в сети за пять шагов. Порядок действий
• Переговоры никогда не заканчиваются. Анализ прошедших переговоров

 

День 2, среда 13 февраля

10:00 – 10:30 welcome coffee


10:30 – 12:00 Звезды Российского Консалтинга™:

РЕКЛАМА НА ПРОДОВОЛЬСТВЕННОМ РЫНКЕ РОССИИ

Для рынка продуктов питания особо актуально высказывание: «Я точно знаю, что половина всех денег, потраченных мной на рекламу, потрачена впустую. Беда в том, что я не знаю, какая это половина…»   (Джон Уонэмэкер, отец современного маркетинга). Как определить какая это половина? Какие методы оценки эффективности рекламы использовать? Как рассчитать возврат инвестиций в рекламу?

Модератор: Борис Еремин, Президент Российского отделения Международной рекламной ассоциации (IAA), Профессор Европейского института паблик рилейшнз (Париж) и Международного института рекламы. Главный редактор всероссийского профессионального журнала о связях с общественностью «Советник», член экспертного совета по совершенствованию законодательства о рекламе при ФАС России, член исполкома Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО).

Приглашенные  спикеры:

• Арсен Даниэль, Креативный директор, Дизайн-студия Daniel Communication Design
• Григорий Трусов, Президент, Консалтинговая компания «Контакт-Эксперт» (Национальная премия Компания Года 2009), Лауреат премии «Персона года 2009», автор бестселлера «Сами придут, сами купят»
• Николас Коро, Главный Куратор, Исследовательский Центр Брендменеджмента и Брендтехнологий (RCB&B), Член Совета Гильдии Маркетологов, член комитета по маркетингу ТПП РФ, председатель комитета по международным делам СОМАР, со-директор компании «Brand Public». Автор книги «Успешный стиль ведения бизнеса»
• Наталья Самойлова, Генеральный директор, Мастерская эффективного репутационного менеджмента (МЭРМ), экс-директор по рекламе и PR, РосБизнесКонсатинг, автор книги «Стратегические ошибки рекламного менеджмента, или почему не продает Ваша реклама»

Ключевые темы:

• Обзор свежих трендов на мировом рынке продовольственной рекламы. Перспективные рекламные новинки, инструменты.
• Создание и вывод бренда. Как выделиться, привлечь внимание потребителя?
• Кто виноват и что делать: почему проваливаются рекламные кампании
• Насколько эффективны сегодня традиционные методы рекламы? Во что вкладывать деньги? Что работает, а что нет?
• Стратегические ошибки рекламного менеджмента, или почему не продает Ваша реклама